Não deixe Wall Street convencê-lo de que VinFast está pronto para o mercado dos EUA

A montadora vietnamita VinFast está tentando fazer o que poucas marcas de automóveis desconhecidas conseguiram realizar com sucesso: conquistar uma posição sólida no mercado automotivo americano. Os analistas de Wall Street parecem otimistas com essa ideia, dando à VinFast um valor de mercado superior ao da GM e da Ford. Isto desafia a lógica em diversas frentes, e espero que alguém possa explicar por que uma empresa que parece fadada ao fracasso pode sobreviver e florescer.

Admito que não sou um especialista em investimentos, mas tendo administrado um serviço de compra de automóveis há mais de dez anos, tenho bastante conhecimento sobre o que os clientes procuram e quais produtos funcionam bem e quais não. Com base na minha experiência, não vejo nenhum resultado em que o VinFast não trave e queime, e aqui está o porquê.

Vamos tirar o óbvio do caminho. De acordo com praticamente todas as análises iniciais do VinFast FV8 City de lojas automotivas respeitadas, é um carro terrível. O carro vibra, estremece e causa enjôo. Os piscas nem funcionavam de forma consistente. Isso seria uma coisa se o carro tivesse como alvo um preço abaixo de US$ 20.000, mas VinFast tem um preço sugerido sugerido de quase US$ 50.000 para um veículo que não consegue nem fazer o básico do que esperaríamos de qualquer carro. Nosso próprio contribuidor, Kevin Williams, disse categoricamente que o VF8 “não está pronto para a América”.

É muito difícil encontrar um “carro ruim” objetivamente no mercado americano; quase todos os carros de todas as marcas realizarão perfeitamente as ações básicas do automobilismo. Alguns carros são claramente mais desejáveis ​​e competitivos do que outros. No entanto, VinFast parece estar lutando até mesmo com os aspectos mais básicos da criação de um produto que funcione como os compradores esperam. Talvez a marca volte à prancheta e reformule drasticamente seu produto para colocar em campo algo que esteja, no mínimo, no mesmo nível de outros carros em um segmento muito concorrido de US$ 50.000. Mesmo assim, provavelmente não será bom o suficiente para afastar o comprador médio de carros americano das montadoras tradicionais.

Em todos os meus anos de conversa com milhares de compradores de automóveis, descobri que a maioria das pessoas hesita em assumir riscos nos produtos, a menos que haja um aspecto importante e abrangente da marca ou modelo que supere o risco. Por exemplo, os compradores vão lançar os dados num Alfa Romeo Giulia Quadrifoglio por causa do desempenho ou alguém pode apostar num Range Rover usado porque há algum estilo e uma “marca” associada a ele. Mas a maior parte dos seus consumidores gastará seu dinheiro em algo com um resultado bastante previsível.

É aqui que o VinFast provavelmente enfrentará seu maior obstáculo, que é convencer o comprador médio a gastar entre US$ 40.000 e US$ 80.000 (dependendo do modelo) em um carro fabricado por uma marca da qual nunca ouviu falar, em vez de comprar algo da Audi. , BMW, Mercedes, Honda, Toyota, Tesla... a lista continua.

Também abordarei outro assunto sobre o qual não se fala com frequência. Há uma parcela de compradores que tem uma desconfiança arraigada em produtos que não sejam fabricados no Japão, na Europa ou na América. Até hoje, ainda encontro pessoas que não compram modelos da Kia ou da Hyundai por causa da qualidade percebida desses produtos, com base em experiências ou anedotas de 20 anos atrás. Há pessoas que se recusam a comprar produtos Volvo porque pensam que são realmente “carros chineses”. Agora, numa era de globalização e de conglomerados empresariais multinacionais, não é relevante saber se estas perspectivas dos consumidores são ou não racionais ou bem fundamentadas. O facto é que esta psicologia está em acção e haverá um grupo substancial de compradores que rejeitará automaticamente um carro vietnamita.

Já disse antes que comprar um carro não é uma compra racional, a forma como o consumidor “se sente” em relação a uma marca é tão relevante, senão mais, do que a qualidade do produto. Considere a Cadillac como um estudo de caso no qual você tem uma montadora estabelecida, que, segundo todos os relatos, produzia produtos “bons”, mas ainda enfrentava dificuldades com as vendas gerais, a menos que o carro fosse um Escalade.